감성적 구매의 원리
감성적 구매의 원리
감성적구매 는 이성적 구매가 조건을 따지고 이성적인 판단으로 구매를 했다면 그 반대로 보면 됩니다. 감정적이고 즉흥적으로 구매를 하는 것입니다. 감성적 구매의 가장 대표적인 부분이 바로 디자인에 매료되어서 사는 경우입니다. 분명히 성능은 다른 제품이 더 뛰어남에도 불구하고 워낙에 이 제품의 디자인이 내 취향을 자극해서 구매하게 만드는 경우를 말합니다.
아울러 감성적 구매의 또 다른 대표적인 사례로는 아이돌스타를 좋아하는 팬들이 자신이 좋아하는 아이돌의 굿즈나 아이돌이 입고 나온 의류나 패션 액세서리 신발 등을 묻지마 구매하는 것도 대표적인 감성적 구매의 사례라고 할 수 있습니다. 이성적으로 차근차근 이 제품을 사야 하는 논리적인 조건을 따지지 않고 그냥 내가 좋아하는 아이돌에 대한 무조건적인 사랑으로 해당 제품들을 구매하는 것입니다.
방탄소년단 굿즈 BTS goods
그리고 또 감성적 구매의 대표적인 사례는 제품이나 서비스에 대한 스토리가 좋을 때입니다. 우리는 온라인에서 쇼핑 등을 할 때 어떤 제품의 개발 스토리가 유독 공감이 갈 때 자신도 모르게 구매를 하게 되는 경우를 경험하신 적이 있으실 겁니다.
이러한 기법을 가장 잘 사용하고 있는 서비스업체로는 와디즈라는 크라우드 펀딩 서비스가 있습니다. 와디즈를 한 번이라도 이용해 보신 분들이라면 쉽게 알 수 있는 부분이 와디즈는 단순 랜딩페이지 보다는 스토리가 담긴 스토리랜딩 페이지 형식을 강조합니다. 고객들에게 감성적인 부분을 어필할 수 있기 때문에 이러한 정책을 취하는 거로 추측됩니다.
| 감성적 구매 요소들 | ||||
| 디자인이 좋아서 | 향기가 좋아서 | 스토리가 좋아서 | 내가 좋아하는 스타가 광고해서 | 내가 좋아하는 스타가 사용해서 |
| 내 취향이어서 | 먹음직스러워서 | 음악이 좋아서 | 듣기 좋아서 | 모델이 입은 옷이 예뻐서 |
| 느낌이 좋아서 | 성스러워서 | 직관적 느낌이 좋아서 | 내가 존경하는 인물이 언급해서 | 내가 신뢰하는 사람이 언급해서 |
| 슬퍼서 | 환경이 걱정돼서 | 불쌍해서 | 돕고 싶어서 | 멋있어서 |
위에서 언급한 감성적 구매 요소들은 일반적으로 많이 일어나고 있는 감성적 구매 요인들입니다. 단어들만으로는 쉽게 이해가 안 될 수 있으니 몇 가지 사례들을 예시로 들어 드리겠습니다.
여러분들이 TV를 보다 보면 유니세프나 그린피스 같은 인권단체나 환경단체에서 불쌍한 아이들이나 지구환경파괴 관련 얘기들을 하면서 여러분들의 선한 동정심을 움직이게 만들어서 구매하게 유도하는 것 또한 대표적인 감성적 구매의 사례라고 할 수 있습니다.
오토바이 브랜드 중 할리 데이비슨은 특유의 엔진 배기음 소리로 수많은 할리 데이비슨 매니아들을 양산해 냈고 지금도 여전히 인기를 누리고 있습니다. 아울러 페라리나 포르쉐 람보르기니 같은 슈퍼카 업체들도 자신들 특유의 엔진 배기음 소리를 고객들에게 어필하고 있습니다. 심지어 엔진이 없는 전기차 모델에도 이러한 배기음 소리를 장착함으로써 고객들에게 소리 마케팅을 통한 구매를 감성적으로 어필하고 있습니다.
유튜브에서는 소리를 이용한 새로운 유형의 콘텐츠도 등장하게 되었는데요 ASMR이라고 하는 고성능 마이크를 활용한 다양한 소리를 들려주는 콘텐츠입니다. 특히나 어떤 음식을 먹는 소리를 들려주는 콘텐츠가 인기가 높은데요 이러한 콘텐츠는 음식을 소리 마케팅으로 감성적으로 어필해서 구매를 유도하는 마케팅이라고 생각할 수 있습니다.
여러분들이 힘겹게 일을 끝마치고 집에 들어와서 TV를 보다가 우연히 홈쇼핑에서 게장을 팔고 있는 경우가 있습니다. 홈쇼핑에서 보여주는 게장은 양념게장이든 간장게장이든 너무나 탐스럽고 맛있어 보이게 연출을 합니다. 넋을 놓고 보고 있다가 자신도 모르게 주문 전화를 하게 됩니다. 이러한 부분도 전형적인 감성적 구매의 한 패턴이라고 생각하시면 됩니다.
이처럼 인간의 감정이나 오감을 자극하는 방식으로 구매를 유도하는 방식을 감성적 구매라고 할 수 있습니다. 마찬가지로 감성적 구매도 업종별로 다양한 사례가 있을 수 있고 위에서 언급한 부분들은 대부분의 업종에 공통적으로 적용될 만한 요소들을 선별한 겁니다. 따라서 업종별로 또 세분화 되어져서 들어가면 해당 업종에만 특화된 감성적 요소들도 나올 수가 있으니 자신의 업종에 대한 감성적 구매의 요소를 파악하고 리스트업 하는 것이 중요합니다.
